健康險(xiǎn)作為近年來(lái)人身險(xiǎn)領(lǐng)域快速增長(zhǎng)的分支正越來(lái)越受到中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)注，市場(chǎng)也出現(xiàn)了較多的新創(chuàng)公司，這些公司都試圖在這一快速發(fā)展的市場(chǎng)分一杯羹。但從市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況來(lái)看，純粹的健康險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展存在自身較大的困境，其發(fā)展面臨較多的制約。
從美國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，新型的健康險(xiǎn)公司特別是那些號(hào)稱以科技來(lái)驅(qū)動(dòng)的公司的發(fā)展都非常緩慢。近日，Clover Health宣布裁員1/4，即140人。Clover Health年初剛獲得5億美元巨額融資，此次的裁員事實(shí)上更多的是為了優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，增加更多的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，裁去技術(shù)人員，隨著其業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大，技術(shù)驅(qū)動(dòng)在其發(fā)展過(guò)程中的作用日益顯示出價(jià)值的高估，而傳統(tǒng)保險(xiǎn)和醫(yī)療業(yè)務(wù)人員的作用則日益突出。Clover Health成立于2012年，其業(yè)務(wù)主要集中在Medicare Advantage（MA）上，但截至2018年，其6年只拓展了4萬(wàn)會(huì)員，至今仍未盈利。而Unitedhealth的MA用戶數(shù)已經(jīng)超過(guò)500萬(wàn)，成為其新的增長(zhǎng)動(dòng)力。
而另一家主要基于ACA Exchange的Oscar Health雖然在2018年的用戶數(shù)增長(zhǎng)較快，超過(guò)了20萬(wàn)。但進(jìn)入2019年，其用戶數(shù)增長(zhǎng)已經(jīng)陷入停滯，2019年會(huì)員數(shù)增長(zhǎng)只有8%，而2018年是170%。因此，Oscar Health也準(zhǔn)備于2020年開拓MA市場(chǎng)，以尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)。雖然看似Oscar Health在2018年增長(zhǎng)較快，但比起類似Centene這樣的大公司，顯然是小巫見大巫。Centene目前在ACA市場(chǎng)已經(jīng)有高達(dá)200萬(wàn)會(huì)員，成為這一市場(chǎng)的營(yíng)利性保險(xiǎn)公司。而且，即使ACA市場(chǎng)的保費(fèi)已經(jīng)從2013年以來(lái)上漲近一倍，Oscar Health依然高額虧損，會(huì)員規(guī)模的增長(zhǎng)仍然無(wú)法覆蓋其成本，Centene在ACA市場(chǎng)卻已經(jīng)在2017年盈利。
從上述案例來(lái)看，對(duì)于健康險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，核心的競(jìng)爭(zhēng)要素從來(lái)不是科技，而是銷售渠道、醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和整體服務(wù)能力。無(wú)論是Clover Health還是Oscar Health都希望通過(guò)窄網(wǎng)絡(luò)加上HMO的模式來(lái)降低成本和提高服務(wù)質(zhì)量，但用戶事實(shí)上對(duì)醫(yī)療的需求是極為多樣的，過(guò)窄的網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致客戶滿意度快速下降，這導(dǎo)致無(wú)論是保單續(xù)約還是新單開發(fā)都不具備很好的持續(xù)性。
而在銷售渠道上，健康險(xiǎn)的條款過(guò)于復(fù)雜，線下的強(qiáng)渠道更具備優(yōu)勢(shì)，純粹的網(wǎng)絡(luò)銷售引發(fā)諸多的客戶投訴，很多新創(chuàng)公司因?yàn)樘摷傩麄鞫庥雒绹?guó)監(jiān)管當(dāng)局的處罰，Clover Health在MA業(yè)務(wù)上遭到星級(jí)評(píng)定降級(jí)處理，這不僅損害了自身的品牌，也導(dǎo)致收入的減少（MA業(yè)務(wù)根據(jù)評(píng)級(jí)確定政府支付給保險(xiǎn)公司的保費(fèi)）。
另外，創(chuàng)業(yè)型公司過(guò)于關(guān)注依賴技術(shù)解決問(wèn)題，而忽視了賠付型健康險(xiǎn)是一個(gè)高頻互動(dòng)的模式，客戶對(duì)服務(wù)要求較高，這都需要有較好的理賠額和客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，而不是依靠冷冰冰的技術(shù)。
因此，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司相比，受制于銷售渠道、醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和整體服務(wù)能力，新創(chuàng)健康險(xiǎn)公司經(jīng)歷了6-7年的發(fā)展仍然無(wú)法獲得真正突破性的規(guī)?；瘮U(kuò)張。而反觀那些擁有強(qiáng)渠道的保險(xiǎn)公司，其相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展卻非常高速，科技也能夠成為其業(yè)務(wù)的助推器。比如Unitedhealth旗下的科技子公司Optum的增速在2017年之前大都達(dá)到25%，增速明顯超過(guò)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，Optum的收入和United Healthcare健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收入差距逐漸變小。2012年，Optum收入是健康險(xiǎn)收入的2/7，2017年，Optum收入是健康險(xiǎn)收入的5/9。
就中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，渠道更成為業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。僅從健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)看，90%的團(tuán)險(xiǎn)和80%的個(gè)險(xiǎn)的市場(chǎng)份額都集中在前10大公司。由于中國(guó)市場(chǎng)的商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展自身面臨國(guó)家醫(yī)保和公立醫(yī)院的廣覆蓋的市場(chǎng)環(huán)境，除了高端市場(chǎng)以外，必須將產(chǎn)品建立在醫(yī)保的保障和公立醫(yī)院的服務(wù)之上才可能打開市場(chǎng)。由于主要服務(wù)場(chǎng)景在公立醫(yī)院，這意味著醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法成為競(jìng)爭(zhēng)的核心焦點(diǎn)，只有渠道和后端的客戶服務(wù)才是關(guān)鍵。這對(duì)創(chuàng)業(yè)型公司是非常不利的。
中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀是線下的強(qiáng)渠道基本掌握在大型保險(xiǎn)公司手中，線上的強(qiáng)渠道則掌握在屈指可數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)公司手中。小公司如果要在其中尋找可突破的渠道就必須擁有自身的特殊渠道，要么依賴互聯(lián)網(wǎng)巨頭，這意味著高昂的流量成本，要么依賴線下渠道，這意味著龐大的渠道成本。而且，隨著市場(chǎng)的賠付型產(chǎn)品銷售額的增加，客戶對(duì)后端客戶服務(wù)的需求日益增加，這導(dǎo)致小公司不僅面臨較大的成本開支壓力，也面臨自身服務(wù)能力薄弱導(dǎo)致無(wú)法跟上用戶需求的挑戰(zhàn)。
因此，從美國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，健康險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司很難在短期內(nèi)獲得爆發(fā)式增長(zhǎng)，這對(duì)傳統(tǒng)投資人的退出需求產(chǎn)生了一定的矛盾，更適合產(chǎn)業(yè)投資者長(zhǎng)期持有。而從中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，如果不能通過(guò)低成本獲取銷售渠道，無(wú)論是科技賦能還是后端的理賠和客服都很難成為一個(gè)有價(jià)值的增長(zhǎng)點(diǎn)，也無(wú)法成為追求短期利益投資者的合適目標(biāo)。
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