近日，相對于醫(yī)療器械，康復器械的產業(yè)化發(fā)展速度要緩慢很多，康復器械由于具有“大品類，小市場”的特點，行業(yè)集中度普遍較低，上市公司中尚沒有以康復器械作為主營業(yè)務的公司。

       數百億的市場規(guī)模，依然沒有龍頭出現，據動脈網了解，以康復器械為核心業(yè)務的廠商，頭部企業(yè)年營收在1-5億之間，與醫(yī)療器械公司相差甚遠?？祻推餍倒镜陌l(fā)展遇到了哪些問題，為何至今沒有巨頭出現，行業(yè)到底是不是真的即將快要爆發(fā)增長？動脈網試著尋找答案。

       康復科建設帶動康復器械發(fā)展

       近幾年，在國家政策的引導下，康復醫(yī)院、康復科的建設進入快車道。政策二級醫(yī)院以轉型、新建等方式合理布局康復醫(yī)院、老年病醫(yī)院、護理院、臨終關懷等醫(yī)療機構，并加大政策、資金支持相關產業(yè)鏈的發(fā)展。同時強調二級以上醫(yī)院必須建立康復科。

       而康復器械需求與醫(yī)院投資密切相關，二級醫(yī)院建設康復科大約需要300-500萬元，三級醫(yī)院需要1000萬。二級及以上醫(yī)院必須建設康復科，考慮到空白市場及部分已有康復科的醫(yī)院需要強化科室建設，估計全國有5500家醫(yī)院需要建設或者完善康復科（2018年，中國有2433家三級醫(yī)院，8056家二級醫(yī)院，按照50%待建科室計算，一共是5500左右醫(yī)院），單個醫(yī)院平均投入400萬元，康復器械的市場規(guī)模在200-300億。

       多位醫(yī)療器械從業(yè)人員綜合各公司營收規(guī)模計算后，康復器械產業(yè)確實在200-300之間。

       除了公立醫(yī)院以外，社會資本也在布局康復醫(yī)院。據動脈網統(tǒng)計一共有17家上市公司布局了不同數額的康復醫(yī)院，這些醫(yī)院的建設帶來了器械銷量的增加。

       隨著民眾康復意識的提高，除了醫(yī)療機構以外，言語康復機構、產后康復中心、社區(qū)康復中心等也逐漸增多，相關配套設備的需求也不在增加。

       地方政府與殘聯的支持

       與重視大病救助一樣，政府也開始用醫(yī)保和專門的政策支持康復醫(yī)療及其消費。

       北京市將“康復綜合評定”等20個康復項目納入醫(yī)保、上海人社部將新增20項康復項目納入基本醫(yī)療保險，天津將67項康復醫(yī)療項目納入醫(yī)保......從2016年起各地將部分醫(yī)療康復項目納入基本醫(yī)療保障支付范圍后，康復將越發(fā)普及，我國的康復醫(yī)療器械還有很大的發(fā)展空間。

       而中央政府提出的“醫(yī)療設備國產化”，無疑給國產醫(yī)療設備的研發(fā)生產及市場銷售帶來積極的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術意義。

       康復領域的收入限制了康復行業(yè)的整體發(fā)展

       傳統(tǒng)康復技術如神經康復、骨科康復、運動康復、言語康復，已經趨于穩(wěn)定，最近很多年并沒有突破性的技術促進這些科室快速進步。但是得益于最近幾年康復科、心臟康復中心、卒中中心、言語康復診所的擴張，很多醫(yī)院實現了康復科的從無到有，進而相關設備的銷售有持續(xù)增長的現象。

       但是很多政策要求下的康復科建設并不是醫(yī)院自發(fā)的，因而在引進設備，人才培養(yǎng)方面的資金投入并不多，所以康復科的器械大多是簡單、便宜的設備。一位長期在縣級人民醫(yī)院工作的康復科醫(yī)生向動脈網介紹，他們引進一套50萬以上的康復設備，審批流程非常長，還不一定通過。

       另外，在康復器械投入方面，二級醫(yī)院建設康復科大約需要300-500萬元，三級醫(yī)院需要1000萬。還需要大量的場地，所以醫(yī)院在康復科建設的時候，各醫(yī)院心態(tài)差距很大。

       聚陸醫(yī)療創(chuàng)始人許昌軍表示，康復雖然和預防、醫(yī)療、保健并稱為“四大醫(yī)學，但在中國的醫(yī)療觀念和體系里，康復并沒有得到應有的重視，一方面患者康復意識不強或者支付能力有限，另一方面，醫(yī)保對康復的支持力度與臨床類科室相比相差甚遠，雖然2016年已經將29項康復內容納入醫(yī)保，但這只能是起步。國內醫(yī)療的觀念很多還是停留在把人救活，而不是恢復其生活、工作能力。

       以上兩個原因導致康復類科室和中心營收不高，沒有收入，重視不足，多數醫(yī)院購買昂貴康復設備的能力就不足。買方沒有足夠的錢購買昂貴的設備，企業(yè)迎合市場需求，產品自然顯得“低端”一些，這些“低端”的康復設備在康復科建設初期是很有市場的。

       另外，康復水平的高低主要取決于康復醫(yī)師的能力和經驗，康復相關科室和康復中心相當一部分資金和精力需要投入到了人員的培養(yǎng)方面，這又消耗了部分康復建設的資金預算。

       值得慶幸的是，最近幾年國家出臺了政策和資金發(fā)展康復相關科室和中心，尤其是醫(yī)保的逐步傾斜，讓康復產業(yè)增速明顯加快，我們要理解羅馬不是一天就建成的，國家不可能將醫(yī)保大規(guī)模的向康復傾斜，只能一步一步來，畢竟診療、預防、保健也不能丟。

       隨著最近幾年的醫(yī)生接受康復教育培訓。越來越多的醫(yī)生重視了康復，而患者在就醫(yī)過程中主要聽從醫(yī)生的建議，所以患者的康復意識也在慢慢加強，在醫(yī)保尚未完全覆蓋的情況下，有支付能力的患者還是會應從醫(yī)囑，開展必要的康復訓練。

       支付數額增多，相關產業(yè)鏈包括康復器械才會有更長遠的發(fā)展。

       康復市場格局

       川財證券曾發(fā)布報告稱，康復器械產品在研發(fā)、上市、推廣的過程中，需要較高的經濟投入和較長的培育時間，而行業(yè)本身又存在多品種、小批量的特點，因而規(guī)模效應的實現通常需要漫長的積累過程，行業(yè)領先者由于具備一定的經濟規(guī)模和上下游產業(yè)鏈配套等優(yōu)勢。

       數據來源：川財證券、動脈網數據庫

       高端產品國外廠商的代理公司可以提供

       雖然康復器械已經基本實現國產化，但是也還是部分設備需要進口。

       器械研發(fā)需要大量的資金支出的投入，但是國內頭部康復器械企業(yè)大多年營收在1-5個億。這些廠商中部分只生產滿足多數醫(yī)院建設所需的設備就可以生存，并實現持續(xù)增長，其研發(fā)高端康復設備的能力和意愿都不足。所以在高端康復設備方面，國內康復器械企業(yè)涉足不多。

       國內企業(yè)不生產，但是不代表我們的醫(yī)院沒需求，雖然我國整體康復產業(yè)落后，但是有類似中國康復研究所、廣東省工傷康復醫(yī)院、重慶醫(yī)科大學附屬康復醫(yī)院、湘雅博愛康復醫(yī)院等頂級康復機構。他們對高端康復設備有強烈的需求。

       正是由于這樣的需求，我國出現了很多國外品牌的代理公司，比如蝶和醫(yī)療，他們負責引進國外先進的康復設備。

       康復器械產品的兩個方向

       據動脈網了解，但是國內頭部康復器械企業(yè)大多年營收在1-5個億。有進取心的企業(yè)將10%以上的營收投入產品的研發(fā)。除了初級產品的研發(fā)，康復機器人和康復器械物聯網化成為主要的兩個方向。

       第一：醫(yī)療設備的數字化與物聯網化。康復效果的好快，康復師起到關鍵作用，康復師不僅要做評估，還要做康復方案，幫助患者訓練，并根據患者的康復效果調整康復方案等。

       這些工作對康復師有很高的要求，尤其是在心肺康復等技術要求更高康復項目。設備的物聯網化和數字化可以幫助康復師更精準的掌握患者的身體狀態(tài)，并提供更精準的康復方案。

       艾利特創(chuàng)始人馬永告訴動脈網，將物聯網技術用于醫(yī)療領域，借由數字化、可視化模式，可使有限醫(yī)療資源讓更多人共享。

       基于物聯網的康復信息管理系統(tǒng)，開啟康復云時代?？祻托畔⒐芾硐到y(tǒng)是在綜合醫(yī)院、康復醫(yī)院、社區(qū)及家庭之間打造一個閉環(huán)的云平臺，使得各級康復機構之間可以共享康復訓練數據,進一步完善三級醫(yī)院與康復醫(yī)院及社區(qū)機構之間的雙向轉診制度及逐級技術指導,實現評估、訓練、檢測一體化。

       物聯網技術的應用也為康復治療提供了新的機遇和治療手段，它可以營造出更加有趣的康復訓練環(huán)境,提高患者參與訓練的積極性與主動性，實現康復評估定量化、訓練可視化、管理智能化。

       另外，康復設備物聯網化之后，可以實現設備的快速保修、軟件快速更新。同時，物聯網化后可以記錄產品的使用頻次，進而判斷設備是否適合科室，幫助企業(yè)對設備進行更新迭代。

       第二：康復機器人的研發(fā)。動脈網發(fā)表的《數十億康復市場待激活，數十萬人才缺口期待“鋼鐵俠”，外骨骼機器人何時能落地？》一文中指出，我國的康復醫(yī)療產業(yè)仍處于發(fā)展初期，卒中、腦癱、帕金森等行動能力受到影響的神經退行性疾病龐大且迫切的市場需求。

       目前我國已經有16家設計康復機器人研發(fā)的企業(yè)，產品多為外骨骼機器人。這些企業(yè)大多與高校、醫(yī)院合作，產品很多已經定型，在進行CFDA的認證。

       錢璟醫(yī)療的產品經理劉露告訴動脈網，2008年起，錢璟康復聯合多所國內院校，斥資1000萬元研究多體位智能康復訓練機器人。歷時5年時間，修改5個版本，最終開發(fā)出了Flexbot多體位智能康復訓練機器人，打破了國外企業(yè)對該產品的市場壟斷。其兒童下肢機器人可根據患者需求定制不同強度的訓練方案，包括步態(tài)訓練、秋千模式、自行車模式等訓練模式。

       中醫(yī)理療康復設備

       康復理療是祖國傳統(tǒng)醫(yī)學與現代保健技術相結合的結晶，是針對亞健康人群進行咨詢、預防、保健、治療、康復為一體的新型的治療方案，是以中醫(yī)推拿按摩，針灸，火罐，刮痧，物理療法等方法，對亞健康康復保健和慢病后期康復保健起到關鍵作用。

       正是由于這種市場需求，以及國家對中醫(yī)的支持，中醫(yī)康復理療設備的銷量還是比較客觀。為了更好地傳承中醫(yī)并將西方康復理念引進中國，很多醫(yī)院開設的康復科以及從事的研究，都對外成為中西醫(yī)結合特色科室。

       康復器械新銷售模式

       傳統(tǒng)的以產品買賣為主要形式的銷售模式在目前的康復領域有些困難。很多康復室建設了，設備投入之后，康復工作并沒有開展起來，主要因為對康復的重視不足以及康復人才的缺乏。

       目前大多數康復師在神經康復和骨科康復還有一定的經驗。但是在心臟康復、言語康復等領域，相關康復人才太少，人才的業(yè)務素質的優(yōu)待提高。正因為此，即使醫(yī)療機構獲得康復設備，康復項目開展速度也非常慢。康復項目開展的速度影響著康復機構購買器械的意愿。

       從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，我國康復器械供應商發(fā)展經歷了從單個產品到系列產品再到整體解決方案供應的發(fā)展路徑，整體解決方案匹配明確的臨床需求，與臨床科室緊密結合，成為醫(yī)院新的利潤增長點。

       在滿足了部分醫(yī)院、殘聯等機構一次性采購需求增加客戶粘性的前提下，也大大提升了自身產品的銷售效率，整體解決方案供應商將會成為未來行業(yè)主流。

       比如聚陸醫(yī)療，聚陸醫(yī)療所自主研發(fā)的管理體系和產品已覆蓋臨床需求，同時具備醫(yī)技交付與康復科室建設能力。通過與心肺康復領域與學會，學術帶頭人，大三甲醫(yī)院合作，建立心肺康復樣板，作為培訓學習基地，提供心肺康復領域的人才輸送、心肺康復系統(tǒng)管理路徑設備、硬件設施、運營方案，工作人員等完整解決方案，協(xié)助建立心肺康復科室。

       康復科建設中人才培養(yǎng)是核心，所以各家康復器械廠商通過幫助康復科培訓人才，科室建設來提高與客戶的粘性，進而促進銷售。

       康復器械脫穎而出的4點要素

       中國大灣區(qū)康復醫(yī)學會副會長、珠海黑馬醫(yī)學儀器有限公司副總經理徐保國告訴動脈網，在目前康復產品同質化嚴重的大背景下，企業(yè)要想脫穎而出必須有自己的特點。

       1、塑造品牌競爭力。目前康復器械廠商的產品同質化嚴重，缺乏核心競爭力，差距大多體現在渠道方面。在保障產品質量的前提下，加大推廣力度，生產符合客戶特定需求的產品，在產品的成分、性能、命名、商標、包裝、價格等直觀方面滿足客戶不同的心理需求，顯示出獨特性、創(chuàng)新性，逐漸在市場上形成企業(yè)品牌。

       2、滿足客戶需求的定制能力。研發(fā)創(chuàng)新始終是企業(yè)長遠發(fā)展動力。不斷加大研發(fā)人才投入，積累經驗豐富、創(chuàng)新能力強、設計和應用型技術人才，研發(fā)具有市場競爭力的產品，才能持續(xù)推動企業(yè)快速發(fā)展，在市場競爭中占據有利地位。其中能夠滿足客戶的定制需求顯得尤為重要。

       3、對康復科、醫(yī)改的未來有明確的判斷。比如之前康復科的收費方式是按照服務的項目付費，未來改革方向會是按照康復效果付費。企業(yè)對未來方向的充分把握可以幫助企業(yè)在未來的變化中站穩(wěn)腳跟。

       4、完善營銷服務網絡。國內企業(yè)可以借助成熟的營銷服務網絡迅速搶占市場，推廣新產品。完善的營銷服務網絡是企業(yè)搶占目標市場、擴大市場占有率、提高區(qū)域影響力的有力手段，有助于發(fā)揮在產品銷售、市場推廣、客戶服務等方面的規(guī)模優(yōu)勢。

       另外，徐保國還告訴動脈網，康復器械的營銷已經進入了以客戶為中心的定制時代，即康復營銷的4.0時代。

       康復營銷的1.0時代，以產品為中心，當時處于產品匱乏時代，所以產品是決定因素；

       康復營銷的2.0時代，產品想對豐富，以價格為中心，價格是決定因素；

       康復營銷的3.0時代，產品與價格已經嚴重同質化，學術是企業(yè)差異化的關鍵，所以學術是決定因素；

       康復營銷的4.0時代，產品、價格、學術均已嚴重同質化，以客戶為中心的定制服務是關鍵，所以定制是關鍵。

       企業(yè)必須根據時代的進步，為客戶創(chuàng)造新的價值，才能在持續(xù)發(fā)展。

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