在日本，“第一三共”基本家喻戶曉；而在中國，其品牌和產(chǎn)品的知曉度卻僅局限在“醫(yī)生圈”，在普通民眾中鮮有人知。這種強(qiáng)烈的對比背后隱藏著企業(yè)的辛酸：礙于中國政策和市場的限制，原本覆蓋眾多領(lǐng)域的豐富產(chǎn)品線極度“瘦身”，且引進(jìn)的品種多集中在處方藥領(lǐng)域，“不得以”的結(jié)果決定了第一三共“不得不”的選擇。盡管如此，充滿韌性的第一三共還是憑借正確的決策，在中國市場茁壯成長。
曾擔(dān)任多家國內(nèi)外大型醫(yī)藥企業(yè)高管的郭麗華，于2017年入職第一三共（中國）投資有限公司（以下簡稱“第一三共”），現(xiàn)任基礎(chǔ)醫(yī)療事業(yè)總部總經(jīng)理。郭麗華回憶稱：“2017年事實上是中國醫(yī)藥市場的重要分水嶺，此前的幾年是醫(yī)藥企業(yè)快速渠道擴(kuò)張的關(guān)鍵期。而當(dāng)時的第一三共，正處于第一制藥和三共制藥合并的磨合期，可以說，錯過了迅速成長的‘黃金期’。要彌補(bǔ)‘空窗期’產(chǎn)生的落差，第一三共必須另辟蹊徑，趟出一條屬于自己的道路。”
在內(nèi)因和外因的共同作用下，郭麗華到來后不久，第一三共確定了“分而治之”的發(fā)展戰(zhàn)略。從組織架構(gòu)來看，郭麗華掌舵基礎(chǔ)醫(yī)療事業(yè)總部，主攻高端學(xué)術(shù)市場，挑選重點城市的重點醫(yī)院進(jìn)行深度開發(fā)，并依此輻射周邊市場。
“核心市場自營，周邊市場外包，兩大板塊相互促進(jìn)、取長補(bǔ)短，經(jīng)過幾年的實踐，最初的設(shè)計思路得到了良好的轉(zhuǎn)化。”郭麗華介紹說，2021財年第一三共的整體銷售規(guī)模預(yù)計突破30億元，位列在華外資企業(yè)第23位，“更為重要的是，在核心產(chǎn)品指向的細(xì)分領(lǐng)域，第一三共基本都占據(jù)了領(lǐng) 先的位置”。
第一三共用鮮活的案例、亮眼的數(shù)據(jù)詮釋了自身對于創(chuàng)新的理解，打破了外界對于日本企業(yè)“故步自封”的固有評價。
2018年，以“4+7”為起點的國家藥品集中帶量采購不期而至，眾多企業(yè)因此而陷入彷徨與不安，第一三共卻從中敏銳地洞察到“處方藥零售”的市場機(jī)遇。
“從國家藥品集中帶量采購落地實施開始，我們就已經(jīng)看到了處方藥零售的趨勢。加之新冠肺炎疫情、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療等多重因素的催化，企業(yè)必須迅速轉(zhuǎn)變思維，從被動應(yīng)對政策，到主動擁抱趨勢。”郭麗華說，“我接觸處方藥零售是從輝瑞萬艾可開始的，隨著政策的深化和市場的成熟，更多產(chǎn)品開始進(jìn)入這個軌道，其中慢病用藥逐漸成為越來越重要的組成部分，而這與第一三共的產(chǎn)品線是相吻合的。”
據(jù)介紹，目前第一三共在中國市場的產(chǎn)品配置主要集中在心血管、抗感染和呼吸鎮(zhèn)痛三個領(lǐng)域，主要明星產(chǎn)品包括傲坦、美百樂鎮(zhèn)、里先安、阿斯美、樂松、可樂必妥等，其中大部分符合慢病用藥的市場特征。這樣的“巧合”，既是偶然，又是必然，但無論無何，都無法動搖第一三共探索“處方藥零售”的決心。于是，具有鮮明的第一三共特色的“處方藥零售”設(shè)計圖迅速繪出，“處方藥零售”賽道上又多了一名有力的參與者。
對于方興未艾的“處方藥零售”，郭麗華認(rèn)為，短期是存量市場轉(zhuǎn)移，長期是增量市場建設(shè)，但是，只有做好存量市場，才能爭取增量市場。“只有不斷擴(kuò)大品牌對患者的影響，才能存量成功轉(zhuǎn)移，這也就意味著，第一三共不會放松，反而會在持續(xù)加碼院內(nèi)市場建設(shè)同時擴(kuò)張具有零售屬性的品牌。”
對此，郭麗華用旗下產(chǎn)品樂松貼進(jìn)行了生動說明。
樂松貼是一種用于緩解疼痛的貼劑（處方藥），在日本為雙跨藥品。“我們希望把它在中國也做成雙跨產(chǎn)品，這樣，無論是在醫(yī)院推廣還是在藥店銷售，都能放大它的原有價值。只是礙于中國的政策要求，實施起來有一定的難度。”不過，郭麗華仍然確信，樂松貼獨特的產(chǎn)品屬性能夠充分匹配“處方藥零售”的需求，但前提是產(chǎn)品和品牌能夠發(fā)出“足夠有力的聲音”。
“目前樂松貼主要在醫(yī)院骨科進(jìn)行推廣，雖然相對形勢較好，但絕 對基數(shù)不足，在醫(yī)生和患者當(dāng)中的知名度和認(rèn)可度還不夠。因此，第一三共會繼續(xù)加大推廣力度，并配合一些主題活動進(jìn)行市場教育和品牌宣傳，相信隨著市場覆蓋和口碑積累的增加，能夠?qū)崿F(xiàn)院內(nèi)院外共同開花的結(jié)果。”
毫無疑問，已經(jīng)開啟的“處方藥零售”將是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢；相應(yīng)地，順勢而為成為企業(yè)的必然選擇，只是在路徑選擇上會有所區(qū)隔。站在今天看明天，面對“處方藥零售”，企業(yè)會華麗轉(zhuǎn)身還是會黯然離場，或許還要經(jīng)過時間的檢驗，但立足實際、腳踏實地?zé)o疑增加會幾分勝算，在這一點上，穩(wěn)健的第一三共堪稱楷模！
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